Den ganzen Tag huschen durch meinen Twitter-Stream die Aussagen und Gedankenströme derjenigen, denen ich beim 140-Zeichennetzwerk folge. Manches ist belanglos, anderes witzig und andere Tweets wiederum regen zum Nachdenken und auch zum Dialog an.

Vor ein paar Wochen war es ein Tweet von Jörn Hendrik Ast (@jormason), welcher einen kleinen Dialog zwischen uns auslöste:

pic: Tweet von Jörn Hendrik Ast

Letztlich führte der Dialog soweit, dass Jörn Hendrik einen Blogpost hierzu verfasst hat. Im Artikel “B2B Sales wie geschnitten Brot” beschreibt er, wie sich Produkte bzw. Dienstleistungen – gerade auch im B2B-Bereich – besser verkaufen lassen bzw. welche Grundlagen hierfür sinn- und auch wirkungsvoll sind. Die Kernfrage des Artikels:

Wie kann man Dienstleistungen anbieten, die so attraktiv sind, dass sich Kunden anstellen um dafür Geld auszugeben?

Im Grossen und Ganzen stimme ich den Gedanken und Aussagen von Jörn Hendrik zu. Ein paar Punkte sehe ich jedoch ein klein wenig anders. So schreibt er z.B.

[…] ich werde den Eindruck nicht los, dass es nicht so sehr darum geht wie oder in welchem Bereich, sondern was man verkauft.

Was man verkauft spielt sicherlich keine unbedeutende Rolle. Dennoch glaube ich, dass es viel mehr darauf ankommt wie man verkauft bzw. wie derjenige, der es tut, zu seinen Produkten bzw. Dienstleistungen steht.



Es kann nun natürlich auch sein, dass Jörn Hendrik mit “was” nicht das Produkt bzw. die Dienstleistung an sich meint sondern – und das danach aufgeführte Beispiel mit dem Unterschied zwischen Temperierschrank und Gefrierschrank deutet daraufhin – eben die Art und Weise, wie man als Berater/Verkäufer sein Produkt bzw. seine Dienstleistung darstellt. Dem würde ich dann widerum zustimmen, wobei wir dann letztlich eben beim “wie” sind. :)

Etwas weiter mittig in seinem Artikel ist zu lesen

Wenn man als Dienstleistungsunternehmen merkt, dass der Kunde nicht kauft, gilt es die Perspektive zu wechseln.

Auch hier stimme ich grundlegend zu, finde jedoch den Zeitpunkt hierfür schon zu spät. Aus meiner Sicht ist es zwingend notwendig, sich ständig selbst zu hinterfragen. Immer wieder aufs Neue sollte man seine Produkte/Diestleistungen und Sicht auf selbige prüfen. Die unterschiedlichen Sichtweisen auf eine Situation, ein Produkt bzw. eine Dienstleistung halte ich für unerlässlich. Diesen Prozess erst dann anzustossen, wenn man feststellt, dass der Kunde doch nicht so kauft wie man es sich erhofft hatte, kann schon zu spät sein.

Sich in die Situation und Gedankenwelt seiner Kunden hinein versetzen zu können ist eine der wichtigsten Eigenschaften, die ein Unternehmer bzw. auch ein Berater/Verkäufer haben sollte. Es gilt zu verstehen, wie der gleiche Sachverhalt, für den man seine Dienstleistung bzw. sein Produkt anbietet und für den man glaubt die richtige und perfekte Lösung gefunden zu haben, aus der Sicht des Kunden wirkt. Die verschiedenen Perspektiven und das Betrachten selbiger im Zuge der Konzeption, im Rahmen des Angebotsprozesses und auch im Laufe der Nutzung durch den Kunden, helfen letztlich beiden Seiten.

Fazit

Der Schlussempfehlung von Jörn Hendrik

[…] die Trennung von Machern und Vertrieblern von Business-to-Business Lösungen aufzuheben, die Rollen umzudrehen und schnelle Wechsel zu vollziehen.

kann ich nur zustimmen. Ein Entwickler bzw. Kreativer der nur in seinem Labor bzw. an seinem Schreibtisch sitzt und dort die von Vertrieb oder anderen Abteilungen vorgegeben Dinge umsetzt, wird nie wirklich verstehen, wie ein Kunde/Anwender letztlich tickt. Man sollte den Kunden frühzeitig in die Planungs- und Entwicklungsphase mit einbeziehen und einen direkten Austausch mit den Entwicklern bzw. Kreativen ermöglichen, so dass die tatsächlichen Kundenbedürfnisse wie auch deren Für und Wider direkt ausgetauscht werden können.

Auf diesem Wege lernt man als Produzent bzw. Dienstleister viel über die Welt und Wünsche des Kunden. Es erleichtert die Entwicklung passender und nützlicher Produkte bzw. Dienstleistungen. Dies wiederum führt dazu, dass der Kunde einen grösseren Nutzen darin erkennt und sich im Ergebnis wiederfindet. Begeisterte Kunden = Win-Win-Situation.

Das klingt recht banal und evtl. sogar fast schon ZU simpel – aber wie Jörn Hendrik in seinem Tweet schon schreibt: Kunden kaufen wenn sie das Produkt lieben.

Was kann man mehr lieben als etwas, an deren Entstehung man massgeblich mit beteiligt war und in dem man sich selbst wiederfindet?


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geschrieben von Steve Rückwardt
Ich bin Steve, Gründer und "Hausmeister" von lex-blog.de. Mit dem Blog möchte ich AnwenderInnen bei ihrer Arbeit mit den Produkten weiterhelfen. Neben dem Blog bin ich auch viel in Foren und sozialen Netzwerken unterwegs. mehr über mich


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